Успешность любого коммерческого проекта – ТЦ, бизнес-центра, складского комплекса или рынка – зависит от продуманной концепции. В идеале, о подборе операторов, которые придут работать на указанные торговые площадки, необходимо подумать еще на этапе проектирования.
Подыскивая подходящий объект, арендаторы чаще всего учитывают три главных параметра: местоположение, категорию и стоимость. Если в нужном районе имеется несколько рынков или центров торговли с идеальными характеристиками, предпочтение будет отдано тому, где предложат самую выгодную ставку аренды.
На платформе inStella.ru любой торовый центр или рынок может создать сайт с каталогами товаров всех его магазинов. Информацию о товарах в такой сайт вносят сами арендаторы через свои личные кабинеты. При этом у арендаторов автоматически создаются собственные сайты с уникальными возможностями.
Подробнее о сайтах торговых комплексов рассказывается в статьях:
Сервис "Торговый центр"
Как создать сайт торгового центра, рынка, ярмарки
Базовые правила эффективного взаимодействия с арендаторами
Целью маркетинга любого ТЦ или комплекса является максимизация потока арендаторов для заполнения всего объекта, а не сдача отдельно взятых площадок. Для этого эксперты рекомендуют придерживаться ряда правил:
- Гибкая ценовая политика. Размер ставки и ежегодной индексации аренды – ТОПовый фактор для привлечения стартапов и брендов с репутацией. Помните о конкуренции и постоянном росте пустующих помещений, соблюдайте баланс лояльности и расчетной доходности.
- Эффективный маркетинг и продвижение. Презентация, реклама и раскрутка – все эти инструменты имеют первостепенное значение для продвижения. Здесь важно четко определить целевых клиентов, которым подходят ваши рынки, ТРЦ, ТЦ и не переборщить с креативом, что может отпугнуть потенциальных партнеров.
- Грамотное позиционирование объекта. Напрямую влияет на обоснованность арендной ставки. Высокий пешеходный и транспортный трафик, оптимальный метраж и планировка помещений, качественная внешняя и внутренняя инфраструктура, вместительные паркинги и европейский сервис – ключевые факторы, определяющие спрос на коммерческую недвижимость.
- Подбор нужных категорий операторов. Например, якорных арендаторов, то есть компаний с мощными популярными брендами, повышающих инвестиционную привлекательность и имидж объектов. Для их привлечения следует использовать особые привилегии в виде долгосрочных контрактов, рекламных возможностей и персональных бонусов.
- Распределение площадей по приоритету. Рассчитывается исходя из назначения объекта. Например, оптимальная доля пространств для якорных клиентов в ТЦ и ТРЦ должна составлять не менее 25%, но не больше 35-50%. Но в некоторых случаях (местоположение, ориентированность на конкретную ЦА и т.п) такие показатели могут быть избыточными и экономически нецелесообразными.
Мощную маркетинговую кампанию по привлечению арендаторов следует начинать, когда объект построен примерно на 70-80%. Продвижение может включать в себя мероприятия, целью которых является формирование имиджа, рост узнаваемости и посещаемости и другие. В итоге все они должны стимулировать интерес у тех, кто хочет арендовать площадку для успешного стартапа или развития бизнеса.
В первую очередь сдаче подлежат габаритные масштабные пространства, которые занимают «якоря». Заключив договора с такими клиентами, можно снизить интенсивность рекламы, поскольку за ними потянутся более мелкие съемщики. Гибкие предложения по цене, условиям контрактов и бонусам должны быть доступны не только якорным, но и другим категориям партнеров, которые не менее важны для максимальной заполняемости.
Привлекая арендаторов, следует четко придерживаться правила распределения «якорей» – компаний, продукция и услуги которых востребованы всегда, даже в условиях кризиса. Если их будет меньше 25%, проект не будет прибыльным. Если суммарная доля «якорей» превысит порог 35-50%, объемы продаж начнут неизменно снижаться. В этом случае объект просто перестанет быть интересным обычным покупателям, которые являются главным источником дохода.
Привлечение арендаторов: каких ошибок следует избегать собственникам
Владельцы и руководители коммерческой недвижимости всегда заинтересованы в минимальном сроке окупаемости и максимальной прибыли. Для эффективного решения этих задач важно избегать распространенных ошибок, в числе которых:
- отклонение или несоблюдение концепции проекта. Хаотичное заполнение рынков или ТЦ арендаторами всегда приводит к снижению посещаемости и уровня продаж. Если нет возможности самим проанализировать перспективы сегмента, конкуренцию по зоне охвата и всем товарным нишам, есть смысл обратиться к профессионалам – компаниям, которые занимаются маркетинговыми исследованиями;
- неграмотный подбор «якорей». Необходимо выбирать известных ритейлеров с солидным ассортиментом, способных самостоятельно генерировать мощные потоки покупателей. Классический пример – продуктовые магазины, гипермаркеты бытовой техники и электроники. Определенную долю обязательно должны занимать мини-якорные арендаторы, представляющие известные и популярные марки одежды и обуви;
- открытие полузаполненного объекта. Ключевая ошибка, убивающая большинство проектов. Пустующие площадки делают объект непривлекательным и способствуют снижению покупательского трафика. Привлекая таких главных якорных операторов, как парки развлечений, кинотеатры, боулинги, следует учитывать, что они открываются долго, поскольку закупают оборудование за границей;
- сотрудничество со множеством мелких арендаторов. Игроков такой категории отбирают по привлекательности для посетителей. Но большую часть операторов все-таки должны составлять франчайзи известных брендов или представители крупных сетей. Чрезмерное количество мелких арендаторов обесценит принцип комплексности и единства проекта. В итоге посетители будут просто покупать нужные товары и быстро уходить.
Грамотное привлечение арендаторов в ТЦ, ТРЦ и рынков – основа успешного бизнеса, стабильной прибыльности и посещаемости. Принципы подбора перспективных операторов для каждого проекта определяются индивидуально и в четком соответствии со стратегией, заранее утвержденной собственниками.
Коммерческая концепция должна включать в себя план по наилучшему сочетанию и размещению арендаторов, эффективную гибкую политику ценообразования и правила сдачи помещений. В условиях кризиса и санкций не будет лишним предусмотреть риск внезапного ухода арендаторов и заранее разработать альтернативный план.